Go to Top

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

sprzedaż b2bDziałanie w tej branży wymaga specyficznego podejścia do sprzedaży. Zamiast klienta indywidualnego zwykle prowadzimy rozmowy z kilkoma osobami lub konkretnym działem, a proces zakupu trwać może od kilku do nawet kilkunastu miesięcy. Kwota sprzedaży musi również sięgać określonych limitów, których osiągniecie musi nastąpić w wyznaczonym czasie.




W codziennej pracy sprzedawcy B2B pomaga narzędzie zwane lejkiem sprzedażowym. Odzwierciedla ono poszczególne etapy, jakie dzielą klienta od finalizacji zakupu. Przejście ich wszystkich oznacza, że osiągnęliśmy cel. Nazwa nawiązująca do kuchennego gadżetu odpowiada strukturze procesu sprzedaży – na jego początku jest ich znacznie więcej, niż na końcu, co można zilustrować zwężającą się ku dołowi formą lejka.

Liczba klientów na każdym etapie zwykle się zmniejsza, by na końcu sfinalizować transakcje z dwoma lub trzeba osobami z pierwotnej dwudziestki.

Schemat lejka sprzedażowego

Korzystanie z lejka jest niezwykle ważne, ponieważ pozwala się zorientować, jak długo trwa pełen proces sprzedaży oraz jego poszczególne etapy. Dzięki temu jesteśmy w stanie określić, ilu klientów i na jakich etapach powinniśmy mieć w danym momencie roku, by móc wyrobić limit.

Lejek umożliwia także łatwiejsze rozeznanie w sytuacji poszczególnych klientów i opracowanie kolejnych etapów sprzedaży.

Lejek sprzedażowy jest zatem najważniejszym narzędziem w bieżącej pracy sprzedawcy B2B. Porządkuje relacje z klientami i pozwala planować kolejne posunięcia.

Jednak by to narzędzie było naprawdę pomocne, konieczne jest odpowiednie zdefiniowanie etapów – ten temat poruszymy jednak w innym tekście.

,
  • Bogus

    lejek jest narzędziem kuchennym, a nie “gadżetem”.

    • http://www.netresearch.pl/ Jakub Dąbkowski

      No to zależy jaki lejek :) Jeśli taki w którym masz 1 mln to jest to coś naprawdę cennego :)