Go to Top

Jak możesz wykorzystać zasadę 95-70 w Twoim biznesie

lead nurturingW ostatnim czasie zafascynowały mnie dane zaprezentowane przez Briana Carrolla, CEO InTouch, autora „Lead generation for a complex sale”, mówiące o tym, że ponad 95 proc. potencjalnych klientów interesując się produktem nie jest gotowych do zakupu i ciągle poszukuje kolejnych informacji, a 70 proc. z nich ewentualnie dokona zakupu w jakimś sklepie lub firmie.

Dla prowadzących własny biznes oznacza to, że ponad 95 proc. osób wchodzących na nasz serwis nie jest jeszcze gotowa do dokonania zakupu. Liczby te przekładają się na poziom konwersji, która zazwyczaj mieści się w przedziale 0,6 – 1,5 proc.

Większość z nas jest nastawiona na to, że klient wchodząc na stronę natychmiastowo dokona zakupu. Z tego powodu dbamy o właściwe przedstawienie oferty, zawarcie przejrzystego cennika, żeby w serwisie nie zabrakło widocznej i łatwej opcji „Kup teraz”.

Zauważmy, że nasza firma oddziałuje na mały procent ludzi. Ok. 95 proc. nie chce mieć w danym momencie kontaktu z działem sprzedaży i chce samodzielnie podjąć decyzję o kupieniu produktu.

Pamiętajmy, że w obecnych czasach ludzie zaczynają poszukiwać informacji o produkcie w bardzo wczesnym stadium procesu zakupowego. Co zatem należy zrobić, żeby nasza firma została odnaleziona? Najczęściej do tego celu  pozycjonujemy swoje strony internetowej, prowadzimy też kampanie AdWords lub inne reklamowe lub eksportujemy produkty do popularnych porównywarek cen lub na Allegro.

Jako właściciele biznesów chcemy jednak, żeby użytkownik kilkakrotnie powracał na naszą stronę. Naiwne jest myślenie, że internauta widząc naszą reklamę lub odwiedzając nasz serwis po raz pierwszy od razu dokona zakupu. Taka osoba musi najpierw uzyskać informacje o produkcie, zasięgnąć opinii znajomych. Proces ten jest skomplikowany, długi i może przebiegać na wiele różnych sposobów.

Jak sprawić, żeby użytkownik wracał na nasz serwis? Jednym ze sposobów jest remarketing w kampaniach AdWords’owych, czyli pokazywanie reklamy danego sklepu jeśli ktoś już raz tam był. Kolejnym rozwiązaniem są wartościowe, dobrze przygotowane biuletyny, wysyłane częściej niż dwa razy do roku – na świeta Wielkanocne i Boże Narodzenie. Przypominają one użytkownikom o naszej ofercie i edukują ich. Następną metodą jest prowadzenie profilu na Facebooku, poprzez który również możemy przekazywać informacje o produkcie.

Pamiętajmy także o różnicach między branżami B2B i B2C. W B2B proces zakupu jest dość długi i może trwać nawet kilka miesięcy, a decyzję podejmuje z reguły sztab ludzi, którzy często odpowiadają za zakup własną reputacją. Z kolei w branży B2C ten proces jest krótszy i nie wymaga tylu konsultacji. Jednak w każdym z tych przypadków warto edukować naszych potencjalnych klientów. Dzięki temu będą częściej wracać na nasz serwis, nie tylko wtedy, gdy chcą dokonać zakupu. Jest to bardzo ważna część procesu sprzedażowego, który jest znany jako Lead Nurturing.

Wiedząc, że ponad 95 proc. osób poszukuje informacji, a 70 proc. dokona gdzieś zakupu, powinniśmy przenieść akcent z „Kup teraz” lub ‘Skontaktuj się” na „Dowiedz się więcej o produkcie”, gdzie nauczymy użytkowników go używać oraz wzbudzimy chęć posiadania go.

, , , , , ,
  • Pingback: Jak możesz wykorzystać zasadę 95-70 w Twoim biznesie | AdMonkey

  • Michał Polak

    A wykorzystywał już Pan może e-mail marketing do wspieranie kampanii remarketingowych? Ja dopiero testuję to rozwiązanie i wstępne wyniki skuteczności takich działań pojawią się pewnie za jakiś miesiąc.

    • http://www.netresearch.pl/ Jakub Dąbkowski

      Z chęcią posłucham o szczegółach. Może o czymś podobny może Pan przeczyta tu: http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/auto-qualify-new-leads-without-lead-scoring Czy to dobry przykład?

      • Michał Polak

        Chodzi o dużą prostszą rzecz. Zbieranie kontaktów do grupy dla której można odpalić potem kampanie remarketingową. Wystarczy umieścić piksel z wygenerowanego kodu remarketingowego w szablonie mailowym. Może to być ciekawym dodatkiem do działań gdy problemem jest niewielki ruch na stronie, a mamy dostęp do większej bazy e-maili. Niestety na razie jest to tylko gdybanie…