Go to Top

Jak zaprojektować efektywną kampanię lead nurturing?

Celem kampanii lead nurturingowych jest przekonanie określonej grupy użytkowników do danego produktu lub usługi. Czynności w ramach tego procesu mogą być wykonywane automatycznie na dużą skalę, np.do 1000 osób. Ilu tych potencjalnych nabywców uda się przekonać do zakupu naszego produktu zależy od przygotowania każdego z 5 jej etapów.

proces lead nurturingu

Przystępując do kolejnych etapów musimy odpowiedzieć na pytania, które warunkują przebieg kampanii.

Jaki jest cel mojej kampanii lead nurturingu? 

Czy chcemy zachęcić nowych użytkowników do skorzystania z naszych usług? Czy naszym celem jest pobudzenie użytkowników do ponownego sięgnięcia po produkt? A może zamierzamy przekonać do zakupu droższej lub bardziej zaawansowanej wersji naszego produktu? Określenie celu jest subiektywnym wyborem osoby projektującej kampanię lead nurturingu i podstawowym warunkiem wyznaczającym jej przebieg.

Kto jest moim potencjalnym klientem?

Określenie kim jest nasz potencjalny klient powinno mieć charakter ogólny, a nie jednostkowy. Dzięki utworzeniu tzw. persony, będziemy wiedzieć z kim nawiązujemy interakcję. Przykładowo, taką grupę mogą stanowić dyrektorzy marketingu albo sprzedaży. Wiedząc kto wchodzi w skład tego zbioru jednostek, możemy określić cechy charakterystyczne dla tej grupy klientów (przedział wiekowy, płeć itp.). Możliwe jest, że grono naszych odbiorców składać się będzie z wielu grup.

Dzięki stworzeniu persony, będziemy wiedzieć co, komu i w jaki sposób przekazać oraz jaki problem posiadają przedstawiciele poszczególnych grup. Poznanie potrzeb użytkowników jest niezwykle istotne, ponieważ, bogatsi o tę wiedzę, wiemy w jaki sposób ich przekonać, żeby skorzystali z naszego produktu lub usługi.

Jakimi narzędziami mam się posłużyć w kampanii lead nurturing?

Bogatsi o wiedzę, kim jest nasz klient możemy odpowiednio konstruować przekazy skierowane do niego. Wykorzystanie contentu i automatyczne przekonywanie to podstawowe narzędzia wykorzystywane w kampanii.

Wykorzystanie contentu, który już znajduje się na naszym serwisie sprawia, że obniżamy koszty dotarcia i że całość tworzonego przekazu o produkcie jest spójna. Ważne jest, by jego treść odpowiadała potrzebom persony. Materiały firmowe, które tworzymy dla potencjalnych nabywców,  są przesyłane w e-mailach. Kampanie lead nurturingowe są procesami elektronicznymi, dzięki czemu materiały skierowane do użytkowników są wysyłane automatycznie. Dzięki automatyzacji procesu koszty interakcji z klientem są bardzo niskie.

prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania, których wcale nie zadali

Jak długo trwa kampania lead nurturingowa?

Ustalenie ram czasowych kampanii – czyli ustalenie, po upływie jakich przedziałów czasowych następuje zakup, jest wyznacznikiem trwania kampanii. Cykl sprzedażowy jest zależny od branży oraz od oferowanego produktu czy usługi. Przykładowo, sprzedaż systemu CRM może trwać nawet rok. W tym wypadku dobrą taktyką jest wysyłanie materiałów dotyczących naszego produktu przynajmniej  raz na miesiąc.  W efekcie potrzebujemy ok. 12 materiałów, aby przekonać lub przygotować użytkownika do zakupu naszego systemu CRM. Branże, w których kupuje się produkty w przeciągu ok. 2-3 miesięcy, analogicznie będę wysyłać maile częściej. Ogólna pula materiałów oraz częstotliwość ich wysyłania jest zależna od tego, jaki jest produkt oraz jego cykl sprzedażowy. Jeżeli nie orientujemy się w cyklach sprzedażowych naszych produktów, należy zdobyć taką informację z działu sprzedaży. Jeżeli nie posiadamy takiego sektora w naszej firmie, a prowadzimy działalność e-commerce, możemy skorzystać ze statystyk oferowanych przez Google Analitycs.

Jak zmierzyć efektywność kampanii lead nurturing?

Ostatni etap – mierzenie oraz usprawnianie kampanii. Po ustaleniu sekwencji maili, ram czasowych oraz kolejności wysyłania materiałów firmowych, następuje etap sprawdzenia efektów. Ocena skuteczności kampanii powinna weryfikować, czy proces lead nutrutingu odnosi zamierzone cele. Bardzo dobrą praktyką, której skutkiem może być wzrost sprzedaży naszych produktów, jest  eksperymentowanie z treściami i formą informacji. Jednym ze sposobów jest wysyłanie różnych rodzajów maili (tekstowe, graficzno-opisowe, personalizowane itd.).

Cały proces musi być przebiegać pod ścisłą obserwacją efektów naszych działań. Wnioski wysnute z monitorowania zachowań potencjalnych klientów pozwolą na usprawnianie kampanii, tak aby osiagnąć jej największą efektywność.

Podsumowując, żeby stworzyć proces lead nurturingu, potrzebne jest zrealizowanie 5 etapów. Krok pierwszy polega na wyznaczeniu celu kampanii.  Następnie należy wybrać  i określić personę, do której kampania jest skierowana. Bogatsi o te wiedzę, będziemy wiedzieć, jaki wybrać rodzaj komunikacji z potencjalnym klientem. Kolejnym krokiem jest  wykorzystanie contentu, czyli materiałów firmowych, które zapewne już posiadamy.  Następnym elementem procesu lead nurturingu jest określenie ram czasowych. Należy wyznaczyć granice czasowe – dni, tygodnie, miesiące, po upływie których użytkownicy kupują nasze produkty. Dzięki temu będziemy wiedzieć, w jaki sposób zaplanować wysyłanie contentu.  Ostatnim etapem jest mierzenie efektów oraz usprawnienie kampanii.  Eksperymentowanie z treściami oraz monitorowanie efektów działań może spowodować, iż proces lead nurturingu będzie coraz bardziej skuteczny i efektywny.

Zyskaj więcej klientów
NetResearch.pl wdraża i optymalizuje rozwiązania do Lead Nurturingu - dla firm z branży B2B i B2C.          Skorzystaj z naszej oferty →


, , ,