Go to Top

Co to jest lead nurturing?

Zagadnienie dotyczące lead nurturingu jest znacznie mniej popularnym tematem niż lead generation (proces generowania leadów). Pojęcie jest wciąż mało znane, ale większość marketingowców i sprzedawców, mniej lub bardziej świadomie, wdraża jego założenia w swojej pracy.

Definicję, która w najpełniejszy sposób odwzorowuje sens lead nurturingu, można sprowadzić do jednego słowa – przekonywanie. Próba nakłonienia, przekonania lub nauczenia kogoś do czegoś to istota lead nurturingu.

Aby lepiej zrozumieć ten proces, najlepiej posłużyć się przykładem. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy właścicielami sklepu, który sprzedaje sprzęt Hi-fi. Jest to produkt skomplikowany oraz zaawansowany, dlatego też wiemy, iż potencjalni nabywcy nie podejmą decyzji o zakupie od razu. Będą oni potrzebowali czasu na zapoznanie się z produktem.

jak sprzedajemy HiFI czyli proces nurturingu leadów

Klienci, którzy przychodzą do nas, mogą dostrzec przyciągającą wzrok witrynę sklepową oraz oryginalną reklamę. Te elementy stanowią proces generowania leadów, czyli proces zachęcania i zapraszania potencjalnych klientów do skorzystania z naszych usług. Jest to pierwszy i podstawowy  element, nazywany lead generation.

Jako sprzedawcy jesteśmy jednak świadomi faktu, iż klienci nie są gotowi na to, aby od razu podjąć decyzję zakupową.

Tym bardziej, iż w naszym sklepie oferujemy skomplikowane produkty. Potencjalni nabywcy muszą najpierw uzyskać wszystkie informacje o produkcie lub usłudze, porównać je z innymi ofertami, zastanowić się i dopiero wtedy ewentualnie zdecydują się na zakup.

Potencjalni klienci wchodząc do naszego sklepu, zaczynają przeglądać produkty.  W tym momencie rola sprzedawcy jest niezwykle istotna. Należy bowiem rozpocząć interakcję z nabywcą. Przykładowo można zapytać o potrzeby klienta lub można obserwować jego zachowania, aby następnie rozpocząć rozmowę. Oferowany przez nas produkt jest na tyle skomplikowany, że klient musi go sobie porównać z innymi oraz zapoznać się dokładnie z ofertą. W tym momencie zadaniem sprzedawców i marketingowców jest dostarczenie jak największej ilość informacji oraz odpowiedzi na pytania potencjalnych nabywców. Nawiązanie rozmowy z potencjalnymi nabywcami jest istotą lead nurturingu.

Dopiero po paru odbytych interakcjach klient jest w stanie dokonać zakupy.

Wiedząc o tym, możemy wręczyć potencjalnemu nabywcy dodatkowe materiały, aby klient mógł w domu poczytać o produkcie oraz zapoznać się z naszą ofertą. Ponadto można poprosić go o wizytówkę, aby móc nawiązywać interakcje w niedalekiej przyszłości oraz zachęcić do odwiedzenia naszej strony internetowej. Dzięki tym mechanizmom próbujemy pokazać klientowi na czym nasz produkt polega, trzymać z nim kontakt i dostosować się do przebiegu jego procesu zakupu.

Staramy się zachęcić klienta do ponownego powrotu. Nasze interakcje z klientem od momentu pierwszej wizyty w sklepie, mające na celu zachęcanie lub nawiązanie rozmowy z nabywcą, do momentu zakupu – to jest właśnie idea lead nurturing.

lead nurturing w sklepie

Rola sprzedawców nie sprowadza się zatem tylko do nawiązania rozmowy i przekonywania, ale również do pomocy w procesie podejmowania decyzji. Niezwykle ważną kwestią są potrzeby klientów, ponieważ bogatsi o tę wiedzę, możemy dostosowywać naszą ofertę do nabywców.  Najważniejszym celem jest zadowolenie klienta, które skutkuje polecaniem produktów.

Istota lead nurturingu sprowadza się do rozmowy, interakcji z potencjalnymi nabywcami. Zadaniem marketingowców i sprzedawców jest dowiedzenie się, jakie są potrzeby klientów oraz próba pokazania im jak nasze produkty  zaspakajają ich  potrzeby.

Lead nurturing można sobie wyobrazić w łatwy i przejrzysty sposób, mając na myśli rzeczywisty sklep. Daje to możliwość obserwacji pojedynczych nabywców. Przeniesienie tej sytuacji na grunt platformy internetowej, jest znacznie trudniejszą sprawą. Pewne schematy działania w Internecie muszą zostać zautomatyzowane, aby móc przekonywać i edukować użytkowników.

W celu masowego przekonywania klientów do naszych usług, należy wykorzystać kampanie nurturingowe. W realizacji tych zadań pomaga Markting Automation.

Zyskaj więcej klientów
NetResearch.pl wdraża i optymalizuje rozwiązania do Lead Nurturingu - dla firm z branży B2B i B2C.          Skorzystaj z naszej oferty →


, , ,