Go to Top

Model procesu zakupowego

jak wygląda proces zakupuTematem dzisiejszego wpisu będzie proces zakupu. Przed jego analizą dobrze uświadomić sobie, że nie jest on tym samym, co procesu sprzedaży. Różnica opiera się na tym, że zakup następuje po stronie zainteresowanych danym produktem. W prowadzeniu własnego biznesu bardzo ważne jest zatem dostosowanie swojego procesu sprzedaży do procesu zakupu użytkownika. Pozwoli nam to sprzedawać lepiej, więcej i sprawniej.

Ponadto istotną kwestią jest różnorodność procesów zakupu i sprzedaży w branży B2C i B2B. W przypadku klientów indywidualnych decyzję o kupnie podejmuje najczęściej jedna osoba, natomiast zakup realizowany przez firmę wiąże się z koniecznością akceptacji przez wiele działów.

Model procesu zakupu zwykłego użytkownika opisali w bardzo interesujący sposób panowie James F. Engel, David T. Kollat oraz Roger D. Blackwell. Składa się on z 6 etapów.

  1. „Widzę problem (mam potrzebę)” – często bywa, że żyjemy z pewnymi problemami i nie chcemy zmieniać takiej sytuacji. Jednak nadchodzi moment, kiedy uświadamiamy sobie, że nam to przeszkadza i postanawiamy go rozwiązywać.
  2. „Zbieram informacje” – w tym etapie poszukujemy sposobu, żeby uwolnić się od dręczącego nas problemu. Kupujemy czasopisma z nim związane, wyczulamy się na reklamy, których wcześniej nie dostrzegaliśmy, poszukujemy rad u znajomych. Chcemy, żeby zyskać wiedzę, czy nasz problem da się rozwiązać.
  3. „Szukam rozwiązania problemu” – ten etap to czas próbowania różnych metod rozwiązania problemu. W sklepach prosimy o darmowe próbki, pożyczamy produkty od naszych znajomych, żeby móc je przetestować. Zaczynamy formować swoje wizje na temat rozwiązania problemu. Myślimy o tym, jakie ma mieć właściwości. Na tym etapie pojawiają się także pierwsze myśli o cenie.
  4. „Decyduję się na zakup” – poszukujemy sklepów, które oferują poszukiwany przez nas produkt, zapoznajemy się z dokładnymi cenami, warunkami zakupu, dostarczenia towaru. Itp.
  5. „Kupuję” – w tym etapie podejmujemy już ostateczną decyzję o zakupie w konkretnym sklepie. Jeśli coś nas powstrzymuje, np. konieczność założenia konta w sklepie, mogę spełnić ten warunek lub skorzystać z usług innego sklepu.
  6. „Sprawdzam towar w codziennym życiu” – to etap po zakupie, w którym sprawdzamy, czy produkt nam odpowiada i spełnia nasze potrzeby.

Cały proces podejmowania decyzji i w końcu zakupu produktu pokazuje, że osoby, które nie wiedzą jak rozwiązać swój problem lub zaspokoić potrzebę, nie kupią niczego z marszu, pod wpływem nagłego impulsu lub zobaczenia reklamy. Tacy konsumenci muszą po kolei przejść przez tych kilka etapów.

, , , , , ,