Go to Top

Połączenie marketingu i sprzedaży, czyli jak sprzedawać lepiej

W ostatnim wpisie poruszaliśmy kwestię procesu zakupu. Wiemy już, że klienci nie podejmują decyzji o kupnie pod wpływem impulsu. Jak zastosować tę wiedzę w biznesie prowadzonym w sieci?

Bardzo pomocne będzie połączenie działań sprzedaży i marketingu.

Pierwszy etap stanowi zainteresowanie danej grupy użytkowników ofertą naszej firmy, np. poprzez kampanie reklamowe oraz wzbudzenie w nich poczucia, że nasz produkt może zaspokoić ich potrzeby. Pamiętajmy także, że klienci nie są od razu gotowi do kontaktu z działem sprzedaży, ale potrzebują czasu, żeby przemyśleć ewentualne korzyści z posiadania danego przedmiotu lub skorzystania z usługi.

Właśnie z tego powodu podczas drugiego kroku powinno nastąpić przekazanie im przez marketing informacji o naszej ofercie, produktach i usługach, np. poprzez dodatkowe materiały, webinaria, przedstawienie casów. Jednocześnie marketerzy muszą zbierać jak najwięcej danych o zainteresowanych, m.in. z jakiej są firmy, jak dużej oraz na jakim stanowisku pracują.

Dzięki temu można zaoszczędzić czas sprzedawcom, którzy powinni rozmawiać tylko z osobami, które są już gotowe dokonać zakupu. Ten etap nosi nazwę MQL czyli Marketing Qualified Leads.

W trzecim etapie kontrahent został nakarmiony wiedzą, zaczyna rozumieć produkt lub usługę, z drugiej strony my też o nim dużo więc teraz można przekazać go do działu sprzedaży.

Następnie sprzedaż dowiaduje się więcej o konkretnych potrzebach klienta, przygotowuje dla niego prezentację, ofertę czyli przeprowadza go przez swój  lejek sprzedażowy. Przy niektórych produktach lub usługach ten etap zwany SQL czyli Sales Qualified Leads może trwać miesiące.

Ostatnim krokiem jest zamknięcie transakcji i czekanie na wpłatę gotówki na konto! Oczywiście informacja o tym fakcie wraca do marketingu tak żeby marketing mógł zoptymalizować w przyszłości swoje działania.

marketing sales - lead generation process

Kiedyś rolą marketingu było głównie wzbudzanie zainteresowania wśród potencjalnych klientów. Po roku 2000 w  większości firm marketing  zajmował się on także „karmieniem” użytkowników informacją o produktach. Od kilku lat bierze on udział również w procesie sprzedaży i dysponuje danymi na temat tego, co dzieje się z kontrahentami podczas poszczególnych etapów procesu zakupu. Ma to na celu zoptymalizowanie działań marketingu, pozyskanie wiedzy odnośnie klientów, którzy mogą być skierowani do działu sprzedaży, skrócenie cyklu sprzedażowego oraz zawiązywanie większej liczby transakcji.

, , , , , , ,
  • Tomasz Brząkała

    Integracja i ścisła współpraca działów marketingu i sprzedaży to klucz do sukcesu w dzisiejszych czasach. W dobie spowolnienia gospodarczego i cięcia kosztów “marketing” musi uzasadnić swoje istnienie a najlepiej zrobić to poprzez wykazanie swojego wkładu w przychody firmy. Właściwie zaprojektowany proces współpracy tych dwóch działów zwiększa efektywność całej organizacji w odniesieniu do pozyskiwania nowych klientów. Pozwala również zoptymalizować wydatki dzięki analizie wskaźników efektywności działań na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

    • http://www.netresearch.pl/ Jakub Dąbkowski

      Tak zgadzam się z tym w 120%! Oczywiście można też spojrzeć na ten proces jako na sposób generowania lepszych leadów a wtedy wydajność procesu i efektywność jest już naturalna. Moim zdaniem spojrzenie na marketing przez pryzmat leadów czyli ich pozyskiwania i nurturingu dalej mierzalne cele dla marketingu.

      • http://www.facebook.com/grzegorz.micyk Grzegorz Micyk

        Pojęcie “Lead” to niestety dla wielu marketingowców czarna magia;)

        • http://www.netresearch.pl/ Jakub Dąbkowski

          Też to zauważamy. Moim zdaniem marketing posługuję się bombami atomowymi albo jeszcze jądrowymi :) To znaczy że najlepiej mieć coś co będzie miało dużą siłę rażenia. I to jest oczywiście słuszne, marketingowcy oczywiście znają pojęcie konwersji i to ich też interesuje – co już nas zbliża do pojęcia leada’a ale to wciąż jest konwersja czyli dalej coś uśrednionego. A z drugiej strony sprzedawcy to tacy strzelcy wyborowi. Oni mają zająć się konkretną osobą lub konkretną grupą osób. Co ciekawe może bliżej pojęcia leada są marketingowy z branży B2B bo oni bardziej to czują “przez skórę” że coś takiego jest.

          A zupełnie inną bajką jest proces nurturingu lead’a i świadomość tego procesu :) A jakie jest Twoje doświadczenie z nurturingiem?

          • http://www.facebook.com/grzegorz.micyk Grzegorz Micyk

            To o czym piszesz wynika z tego, że wielu marketingowców uważa “Efekt WOW” za jedyny wskaźnik ich skuteczności – stąd u nas miasta zawalone billboardami w ilościach astronomicznych – mało, który zdecyduje się na niezwykle dyskretną ale skuteczną sprzedażowo reklamę. Dodatkowo myślenie to jest wsparte często niewielkim powiązaniem wyników sprzedażowych z bonusami i wynagrodzeniem w MKT oraz koncentracją na visualach komunikacji podczas prezentowania wyników akcji. Te bomby mi się spodobały i używając takiego porównania – oni walą bombami ale ciała stygną i nikt się nimi nie interesuje;) B2B czuje to lepiej bo Lead jest bardziej namacalny; B2C kuleje bo u nas porządna segmentacja, automatyzacja komunikacji elektronicznej (w kontekście nurturingu) jest na poziomie kamienia łupanego więc w MKT mówią mówią “wiadomość została wysłana więc niech sami przyjdą kupić przecież to zajebista kampania jest – jak my mamy komunikować się z każdym człowiekiem przecież ich są setki tysięcy”. Jeśli chodzi o nurturing to jest to podstawa procesu komunikacji i budowania trwalszych relacji ale wymaga porządnego planu no i odpowiedniego oprogramowania – na dodatek też trzeba dobrze przygotować handlowców (lub punkty handlowe w przypadku B2C), żeby wiedzieli jaka komunikacja trafia do klienta i żeby potrafili zawsze ładnie się w niej odnaleźć – no i najważniejsze – “think with end in mind”;)

          • http://www.netresearch.pl/ Jakub Dąbkowski

            Jest jeszcze coś z czym stykam się w codziennie w swojej pracy a mianowicie: “Zwracam uwagę na to co widzę”. To znaczy że warstwa wizualna jest łatwo zauważalna :) Ale żeby zobaczyć resztę trzeba zacząć mierzyć. Oczywiście większość ma dostępy do Google Analytics ale trzeba poświęcić wiele czasu i wysiłku żeby w tych liczbach dostrzec to co się dzieje na stronie/serwisie/sklepie. Poza tym ile z nas lubiło matematykę w szkole :) a dodajmy że przez wiele lat nie była ona obowiązkowa na maturze :(

          • http://www.facebook.com/grzegorz.micyk Grzegorz Micyk

            No i problem tego, że w większości przypadków sprzedaż i marketing osobno prezentują swoje sukcesy – a powinna to być jedna prezentacja pokazująca jak doskonały pomysł i wykonanie wygenerowały niesamowity przychód – ale kto by się dzielił sukcesem;)

    • http://www.facebook.com/grzegorz.micyk Grzegorz Micyk

      Tak było zawsze tak naprawę – sztuczne rozdzielanie tych działów (także na poziomie mentalnym pracowników) przynosi szkodę całej firmie i jej wynikom. W marketingu sprzedaje się obietnice, co ma ułatwić faktyczną sprzedaż produktu. Obietnica bez produktu (usługi) nie ma sensu – a produkt bez obietnicy jest po prostu nudny i mniej atrakcyjny:)

  • Pingback: Połączenie marketingu i sprzedaży, czyli jak sprzedawać lepiej | AdMonkey

  • Jacek Ząbkowski

    dzisiaj oprócz reklamy i działań marketingowych/pr-owskich
    ja bym się zastanowił nad tym czy dobrze działamy od wewnątrz, czy wszystko
    jest spójne.. bo co z tego jak się masę kasy właduje w promocję, jak nie jest
    idealnie w samej strukturze firmy i jej działaniach. Dla przykładu, u mnie w
    firmie panował totalny chaos w związku z obsługa klientów – próbowaliśmy to
    ogarnąć w Excelu, ale był za słaby. Szef po różnych konsultacjach zdecydował
    się na program CRM LiveSpace, którego chwali sobie praktycznie cała firma, bo
    jest mniej bieganiny i stresu z klientem. Ma on jeszcze wiele ciekawych
    wskazówek odnośnie sprzedaży, ot taki mini doradca ;)