Go to Top

Przy pierwszym kontakcie nie rozmawiaj z klientem o produkcie

Przy pierwszym kontakcie nie rozmawiaj z klientem o produkcieNie poruszaj kwestii kupna produktu podczas pierwszej rozmowy z klientem – to ważne przykazanie działu sprzedaży możesz zignorować jedynie w przypadku, gdy jesteś w 100% pewien, że masz szasnę sprzedać swój produkt podczas jednorazowego kontaktu. Jednak dla większości z nas ta konwersacja z potencjalnym klientem nigdy nie będzie odpowiednim momentem na przedstawienie całej Twojej oferty handlowej.

Celem pierwszego kontaktu powinno być określeniu potrzeb naszego kontrahenta. Bez tego nie mamy pewności, że to, co sprzedajemy w ogóle mu odpowiada, wzbudza jego zainteresowanie, czy też jest dla niego wartościowe.

Chciałbyś zapewne, by proces zakupowy można było przyspieszyć i przenieś od razu do lejka sprzedażowego. Dzięki temu udałoby Ci się zrealizować daną transakcję w danym miesiącu lub kwartale. Jednak jeśli będziesz chciał „oszukać” klienta i skrócić proces o ten właśnie krok, nie poznasz jego potrzeb, przez co może okazać się, że Twoje rozwiązanie będzie zupełnie nietrafione. Brak odpowiedzi na potrzeby kontrahenta skutkuje marnowaniem zarówno jego czasu, jak i Twojego.

Podczas swojej pierwszej rozmowy skup się na jego celach. Zadawaj pytania, które pozwolą mu lepiej zrozumieć istotę problemu, lepiej wyobrazić sobie poniesione straty w przypadku nie podjęcia żadnych działań. Zarysuj wizję sukcesu, który zostanie osiągnięty z Twoją pomocą.

Oczekiwanym rozwiązaniem bieżących potrzeb i problemów Twojego potencjalnego klienta, odpowiedzią na pożądane przez niego rezultaty i celem jego poszukiwań może okazać się właśnie oferowany przez Ciebie produkt.

Zanim jednak będziesz mógł rozpocząć rozmowę o ofercie, musisz dotrzeć do tej części konwersacji Klient powinien dysponować czasem, odpowiednimi wskazówkami i być prowadzony, tak aby swobodnie odnaleźć się w tej części rozmowy.

Ten artykuł jest tłumaczeniem artykułu za zgodą naszego Partnera z USA Heinz Marketing Autor: Matt Heinz

, , , , , ,