Go to Top

Sprzedawca-marzyciel działa skuteczniej

Sprzedawca marzyciel działa lepiejProfesjonalni sprzedawcy muszą być wiecznymi optymistami, biorąc pod uwagę, ile razy w ciągu dnia, tygodnia i miesiąca słyszą słowo „nie”.To podejście gwarantuje im sukces, pozwala ignorować drobne, codzienne porażki i osiągnąć zamierzone cele w wyznaczonym czasie. Zbytnia swoboda może jednak zrujnować sprzedażowe prognozy

Sukces wymaga od sprzedawcy wiary w pozytywny obrót zdarzeń. W jego myśleniu powinno dominować przekonanie, że transakcja dojdzie do skutku, a potencjalny klient zdecyduje się na zakup.

By przewidywania nie okazały się tylko pobożnymi życzeniami, konieczna jest racjonalna ocena szans oraz potrzeb potencjalnych klientów. Przykładowo, nie można mówić o okazji sprzedażowej, jeśli w rozmowy nie jest zaangażowana osoba odpowiedzialna za decyzję, nie ma wyznaczonego budżetu ani przynajmniej wstępnej daty realizacji. Te zasady stosują się również do poszczególnych etapów transakcji, przedstawionych w formie lejka sprzedażowego. Wraz ze zwężaniem się jego średnicy przybywa konkretnych informacji, które mogą pomóc przy wywieraniu wpływu na klienta.

Efektywne zarządzanie lejkiem i prognozami wymaga również wkładu ze strony klienta. Jakie subtelne sygnały zakupowe nam wysyła? Czy mówi w czasie przyszłym czy teraźniejszym? Czy używa zwrotów „Ty” czy „My”? Te i inne niuanse mogą potwierdzać i zwiększać pewność na ostatnich etapach sprzedaży.

Najlepsi sprzedawcy łączą w sobie cechy realistów i marzycieli. Są skupieni na celu i możliwościach, ale równocześnie pozostają optymistami w kwestii przyszłych oczekiwań.

Jest jednak spora różnica między planem i marzeniem. Siła i dokładność prognoz sprzedażowych wynika z umiejętności ich odróżnienia.

Ten artykuł jest tłumaczeniem artykułu za zgodą naszego Partnera z USA Heinz Marketing Autor: Matt Heinz