Go to Top

Strategia S.M.A.R.T pomaga w mądrym określeniu celów sprzedażowych

payment2Sprzedaż rozumiana jako cel jest wynikiem przemyślanej strategii. Jednak nawet najlepszy plan nie doprowadzi nas do sukcesu, jeśli niewłaściwie zdefiniujemy cel. By to zrobić, warto skorzystać kryteriów kryjących się pod postacią skrótu S.M.A.R.T.

Konkret to klucz

Ścisłe definiowanie wyznaczanych celów ułatwia pracę wszystkim osobom zaangażowanym w projekt. W ten sposób unikamy generalizacji, które w swej istocie nie komunikują nic konkretnego.

Za źle zdefiniowany cel uważać można te z rodzaju “Chcę, by ludzie częściej odwiedzali naszą stronę” lub “Chcę zarabiać więcej pieniędzy”. Wspomniane stwierdzenia teoretycznie wyrażają bardzo konkretną potrzebę, ale nie wskazują na żaden kierunek, sposób czy  kolejność podejmowania działań niezbędnych do jej zaspokojenia. Warto więc zadać sobie trud skonkretyzowania celu w taki sposób, by nie tylko ułatwić jego realizację, ale także umożliwić monitorowanie efektów.

 

Cele mądre z definicji 

W tym względzie z pomocą przychodzą kryteria wyznaczania celów oparte o strategię S.M.A.R.T. Według kryteriów odpowiadających kolejnym literom tego słowa, dobrze zdefiniowany cel powinien być:

 

S: Specific, czyli konkretny

M: Measurable, czyli mierzalny

A: Actionable, czyli umożliwiający podjęcie decyzji lub działania

R: Relevant, czyli odpowiadający potrzebom i oczekiwaniom

T: Trackable, czyli możliwy do prześledzenia i sprawdzenia

 

S.M.A.R.T i UX – współpraca wzorcowa

Efektywność te strategii prześledził Smashing Magazine, biorąc za przykład projektowanie strony produktowej e-sklepu pod kątem polepszenia UX (User Experience), czyli wrażeń użytkownika. Ta zmiana automatycznie niesie za sobą zwiększenie zainteresowania produktami, a w konsekwencji większą sprzedaż. Jedno działanie ma więc pomóc w realizacji kilku celów, które zgodnie z techniką S.M.A.R.T wymagają dookreślenia.

 

W pierwszej kolejności bierzemy pod uwagę punkt widzenia klienta. By chętniej i częściej korzystał ze sklepu, prezentacja produktów musi odpowiadać jego oczekiwaniom. Uściślając, strona danego przedmiotu musi dostarczać informacji na temat wyglądu, cech, specyfikacji technicznej oraz ceny przedmiotu. To pierwszy i podstawowy cel z punktu widzenia klienta. Jeśli zostanie zrealizowany, można zająć się drugim, czyli zakupem.

 

Wspomniane cele dobrze spełniają zasady strategii S.M.A.R.T. Są konkretne i wyznaczają ściśle określone kierunki działania. Liczba odsłon oraz aktywność na stronie produktowej, polegająca na przykład na wyborze zdjęcia w powiększeniu, to wskaźniki mierzalne i zarazem możliwe do śledzenia w czasie. Dobór działań jest ściśle związany z tym konkretnym celem. Inne kryteria wyznaczałyby UX w przypadku sekcji strony poświęconej reklamacjom czy szczegółom dostawy.

 

W kontekście biznesowym cele zdefiniowane będą zupełnie inaczej. Wygodę użytkowania z punktu widzenia właściciela wyznacza wyrażona w procentach ilość osób, które po odwiedzeniu strony produktowej skorzystały z opcji „dodaj do koszyka”. Celem biznesowym będzie więc zwiększenie tej wartości.

 

Online Shopping

 

Celem powiązanym będzie wskazanie, jak ta relacja przedstawi się w przypadku osób, które po przeniesieniu produktu do koszyka dokonały zakupu.

 

Powyższe cele również odpowiadają kryteriom strategii S.M.A.R.T. Są konkretne, ponieważ opierają się na twardych danych, które zarazem są mierzalne i możliwe do śledzenia w wyznaczonym czasie. Kierunki działania w tym wypadku są wartością bardziej subiektywną, ale logiczne jest, że jeśli usability będzie na wyższym poziomie, szanse na zdobycie klientów rosną.

 

S.M.A.R.T to więc strategia, która ułatwiając określanie celów, przyczynia się do zwiększenia efektywności sprzedaży. Dzięki temu na konkretnie zdefiniowane potrzeby możemy reagować odpowiednimi działaniami, tym samym zwiększając szansę na zysk i dobre wyniki.



, ,